B2B 콘텐츠 마케팅을 잘하려면?

유능한 세일즈맨은 많은 말을 하지 않는다.

밤새 제안서를 만들 이유가 없다.

“열심히 노력하면 설득할 수 있어.”라는 식으로 생각할 필요도 없다.

유능한 세일즈맨 중 대부분은 많은 말을 하지 않는다고 합니다.

많은 말을 하지 않고 어떻게 계약을 성사시킬 수 있을까요?

우선 “고객님은 어떤 상품을 원하십니까?”라고 묻습니다.

그리고 “이런 문제 때문에 곤란해서 이러이러한 것을 원합니다. 가격은 이 정도면 좋겠습니다.”라고 고객 쪽에서 말을 하게 만듭니다.

이쪽이 계약이 이뤄질 확률이 훨씬 높습니다.

왜냐하면, 고객이 말을 하는 동안에 ‘그 상품을 원한다.’라는 감정이 형성되기 때문입니다.

즉, 자기 설득을 하게 되는 것이죠.

신기하게도 이쪽에서 말을 하지 않고 상대방이 말을 하게 되면 신용을 얻기 쉽습니다.

다소 자극적인 제목의 책 내용 중 일부입니다.

간다 마사노리의 ‘90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라’라는 책입니다.

저도 실제로 세일즈 미팅에서 활용해보면서 효과가 있다고 느껴지지만, 제 몸이 1개여서 오는 한계점에 부딪히더라고요.

비단 저만의 문제가 아닐 것입니다.

그래서 이를 SEO와 콘텐츠로 풀어내었고, 그 방법을 정리해보았습니다.

1. 고객의 요구를 먼저 듣는다.

: SEO는 검색 니즈를 파악하는 것이 가장 중요합니다. ‘무슨 의도로 이걸 검색했을까?’하고 니즈를 분석하는 일은 고객의 요구를 먼저 듣는 것과 같습니다. 그래서 키워드 리서치를 할 땐, 키워드의 검색량이나 그 개수보다 ‘의도 파악’이 가장 중요합니다.

2. 고객이 스스로 필요를 인식하게 한다.

: 가치 있는 콘텐츠를 제작하여 고객이 스스로 우리의 필요를 인식하고 해결책을 찾도록 유도합니다.

예를 들어, 문제 해결 방법(how to), 가이드, 케이스 스터디 등을 통해 고객이 자신의 문제에 대해 깊이 생각하고, 제공하는 솔루션에 자연스럽게 관심을 갖도록 합니다.

3. 말보다는 듣기에 중점을 둔다.

: 고객의 피드백과 시장의 변화에 귀를 기울어야 합니다. SNS, 고객 리뷰, 커뮤니티 사이트 등에서 고객의 의견을 수집하고 이를 통해 콘텐츠 전략을 조정합니다.

4. 고객이 스스로 설득되게 한다.

: 효과적인 콘텐츠는 사용자가 스스로 제품이나 서비스의 가치를 이해하고 설득되는 경험을 제공합니다. 이를 위해서는 흥미로우면서 충분히 도움이 되는 정보, 특히 오리지널 경험이 담겨있는 콘텐츠를 발행해야 합니다.

5. 신뢰 구축

: 고객과의 신뢰는 일관된 품질의 콘텐츠를 제공하고, 정직하며 투명한 커뮤니케이션을 통해 이를 달성할 수 있습니다.

이러한 접근 방식을 통해, 브랜드는 고객의 니즈에 부합하는 콘텐츠를 제공하고, 궁극적으로는 고객의 로열와 전환율을 높일 수 있습니다.

결론적으로, 탁월한 세일즈와 SEO 전략은 의외로 많은 공통점을 가지고 있습니다.

중심은 항상 고객의 요구와 필요에 초점을 맞추는 것입니다.

세일즈에서는 고객이 자신의 필요를 명확히 인식하고 스스로 결정을 내릴 수 있도록 유도하는 것이 중요합니다.

마찬가지로, 효과적인 SEO와 콘텐츠 마케팅 전략도 사용자의 검색 의도를 정확히 파악하고, 그들이 필요로 하는 정보를 제공하여 자연스럽게 우리의 제품이나 서비스로 이끌어야 합니다.

이러한 전략을 실천함으로써, 우리는 단순한 정보 제공자에서 신뢰할 수 있는 해결사로 자리매김할 수 있습니다.

고객이 직접 우리의 가치를 발견하고 인정할 때, 그들의 충성도는 자연스럽게 높아지고, 이는 결국 지속적인 비즈니스 성장으로 이어질 것입니다.

따라서, 말보다는 듣기를, 제안보다는 해결책 제시를 우선시하는 접근법이 가히 필수라고 볼 수 있겠습니다.