바로 따라할 수 있는 B2B 제안서 예시와, 성사율을 높이는 템플릿까지

많은 B2B 제안서가 고객의 마음을 사로잡지 못하고, 제대로 읽히지도 않는 이유가 뭘까요? 포기하지 못해서 입니다.

제안서에 자사 서비스의 모든 장점을 넣으려고 하다 보니 이도 저도 아닌 지루한 문서가 되어버립니다. 고객의 문제를 깊이 이해하고 해결하는 데 초점을 맞추기보다는, 우리 회사의 강점이나 서비스만을 강조하는 경우가 많죠.

예를 들어, 다음 두 문장을 비교해 보세요

• “당사는 최첨단 기술력을 통해 업계 최고 수준의 솔루션을 제공합니다.”
• “귀사가 겪고 있는 데이터 처리 속도 문제를 30% 이상 개선할 수 있는 솔루션을 제안드립니다.”

첫 번째 문장은 우리 회사의 장점만을 나열하고 있지만, 고객이 겪는 문제와는 연결되지 않죠. 반면, 두 번째 문장은 고객의 구체적인 문제를 해결할 수 있다는 메시지를 전달하며, 즉각적으로 관심을 끌어냅니다.

고객이 원하는 건 단순한 제품 설명서가 아니에요. 고객의 문제를 정확히 이해하고, 그 문제를 해결할 수 있는 명확한 솔루션을 찾고 있는 거죠. 제안서가 이 역할을 제대로 해내지 못하면, 아무리 좋은 가격과 서비스 조건을 제시하더라도 고객의 마음을 움직이기 어렵습니다.

오늘 이 글에 나오는 공식들과 템플릿을 보시고 B2B 제안서 작성에 적용해보세요. 내용을 간결해지면서 고객의 문제를 명확하게 해결해 줄 수 있는 매력적인 제안서를 얻을 수 있을 거에요.

1) 성공적인 B2B 제안서의 필수 요소

제안서에는 고객이 제안서를 읽자마자 “오 내 문제를 해결해 줄 수 있을 것 같은데!”라고 느낄 수 있는 내용이 있어야 합니다.

단순히 자사의 장점과 기술력을 나열하는 것만으로는 고객의 마음을 사로잡기 어렵습니다. 그렇다면 성공적인 B2B 제안서를 위해 꼭 포함해야 할 핵심 요소는 무엇일까요?

1-1) 고객 관점에서 가치 제안하기

대부분의 B2B 제안서는 자사 중심의 표현이 많습니다. “우리는 최고의 기술을 보유하고 있습니다”, “업계 1위의 품질을 자랑합니다” 같은 문장들이 대표적이죠.

그런데 고객 입장에서는 이런 문장들이 무슨 의미인지 와닿지 않습니다. 고객이 겪는 문제를 어떻게 해결할 수 있는지, 한 문장만 읽고도 어떤 서비스인지 알 수 있어야 합니다.

어렵다면 2가지만 기억하세요!

1. 추상적인 단어 사용 금지
2. 고객이 겪고 있는 문제를 어떻게 해결해 줄 수 있는지 구체적으로 알리기

• Bad: “올인원 협업 솔루션으로 워크플로우를 개선합니다.”
• Good: “중복된 업무 이메일을 줄이고, 회의 시간을 절반으로 줄여보세요.”

이처럼 고객이 제안서를 읽고 “맞아, 이게 우리 회사에 딱 필요했던 거야!”라고 느낄 수 있도록 고객의 문제와 직접 연결된 가치를 제시하는 것이 중요합니다. 구체적으로 말할수록 고객은 우리 제안서가 자신의 문제를 제대로 이해하고 있다고 생각하게 됩니다

1-2) 설득력 있는 제안서 스토리텔링 기법

숫자나 기술적 용어를 나열하는 것만으로는 제안서가 쉽게 잊혀집니다. 스토리텔링을 활용해 제안서에 생동감을 불어넣어 보세요. 고객이 겪고 있는 문제를 공감하고, 우리가 어떻게 그 문제를 해결할 수 있는지 자연스럽게 풀어가면 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

스토리텔링 프레임

[고객이 처한 문제 상황(공감) - 문제를 해결 해 줄 자사 솔루션 - 고객의 이상적인 모습]

예를 들어

• 문제상황 : “귀사는 매달 수작업으로 재고 관리를 하느라 수십 시간을 소모하고 있습니다.
• 솔루션 : 저희의 자동화 솔루션을 통해 이 작업 시간을 90% 줄이고,
• 이상적 모습 : 그 시간을 더 중요한 업무에 사용할 수 있도록 도와드리겠습니다”

라고 작성하면 훨씬 더 효과적으로 설득할 수 있습니다.

고객의 관점에서 가치를 제안하고, 스토리텔링을 통해 문제 해결을 설명했지만, 고객이 우리 제안서를 바로 선택할까요? 그렇지 않습니다. 고객은 제안서를 비교하고 고민합니다. 이때, 경쟁사와 차별화되는 구체적인 전략이 더 필요합니다.

다음 섹션에서는 성사율을 높이는 7 flOW STEP 템플릿을 통해 경쟁사와 차별화된 제안서를 작성하는 방법을 소개하겠습니다.

읽는 것을 잠시만 멈추고, 작성했던 제안서를 가져와 주세요

그리고 7단계 템플릿에 맞게 체크하고, 수정/재작성을 시작하세요. 1시간 안에 최소 50%이상 개선된 제안서를 얻을 수 있을거에요.

2) 성사율을 높이는 7 flow Step 템플릿

고객의 문제를 이해하고 해결책을 제시한다고 해서 제안서가 성사되는 건 아닙니다. 성공적인 제안서는 고객의 마음을 움직이고, 최종적으로 우리 제안서를 선택하게 만드는 전략이 필요합니다. 그럼 제안서 성사율을 높일 수 있는 7 flOW STEP 템플릿 알려드리겠습니다.

Step 1. 핵심 메시지 명확히 전달하기

고객이 제안서를 읽고, 단 두 문장만으로도 제안서의 핵심 메시지를 이해할 수 있어야 합니다. 제품 설명이나 기술적 용어를 나열하기보다는, 제안서 전체를 관통하는 한 가지 메시지를 정리해 앞부분에 배치하세요.

예를 들어, “귀사의 운영 비용을 20% 절감할 수 있는 솔루션입니다”처럼 핵심 혜택을 전달하는 문장으로 시작하면, 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

Step 2. 고객 맞춤형 솔루션 제시하기

모든 고객에게 동일한 제안서를 사용하는 것은 피해야 합니다. 고객이 처한 상황과 니즈에 맞는 맞춤형 솔루션을 제시해야 합니다.

예를 들어, IT 기업에는 효율적인 데이터 관리 솔루션을, 제조업 기업에는 생산성 향상을 위한 자동화 솔루션을 제안하는 식으로 고객의 산업에 특화된 내용을 담아야 합니다.

Step 3.구체적인 성과 지표 포함하기

제안서에 포함된 솔루션이 어떤 성과를 가져올 수 있는지 수치로 보여주세요. “프로젝트 완료 후 3개월 내 25%의 생산성 향상”처럼 구체적인 성과 지표를 제시하면 고객이 더 쉽게 신뢰할 수 있습니다.

이는 고객이 우리의 제안을 단순한 의견이 아니라, 실질적인 성과를 낼 수 있는 해결책으로 인식하도록 돕습니다.

Step 4. 성공 사례와 레퍼런스 활용하기

성공 사례는 고객이 우리의 제안을 신뢰할 수 있도록 만드는 강력한 도구입니다. 제안서에 비슷한 문제를 해결한 사례나 업계 내 평판이 높은 고객의 추천사를 포함하세요.

예를 들어, “B사는 저희 솔루션을 도입한 후 운영비를 15% 절감하고, 재고 관리 효율성을 30% 향상시켰습니다”와 같은 사례를 포함하면 설득력이 배가됩니다.

Step 5. 시각적 자료 활용하기

글자만 가득한 제안서는 독자가 내용을 이해하기 어렵게 만듭니다. 그래프, 다이어그램, 인포그래픽 등을 활용해 내용을 시각적으로 표현하면 고객이 메시지를 더 쉽게 이해하고 기억할 수 있습니다.

예를 들어, 비용 절감 효과를 단순히 설명하기보다는, 이전 대비 절감된 비용을 그래프로 보여주면 더 명확하게 전달됩니다.

Step 6. 간결하고 명확한 표현 사용하기

불필요한 형용사나 장황한 설명은 고객의 집중을 흐리게 합니다. 간결하고 명확한 문장으로 핵심을 전달하세요.

예를 들어, “저희 솔루션은 업계 최고 수준의 성능을 자랑하며, 다양한 기능을 제공합니다”보다는 “귀사의 서버 관리 시간을 50% 줄이는 솔루션입니다”처럼 구체적이고 짧은 문장을 사용하는 것이 좋습니다.

Step 7.액션 플랜과 다음 단계 제시하기

제안서의 마지막에는 고객이 무엇을 해야 하는지 명확히 알려주어야 합니다. 제안서에서 제시한 내용대로 진행할 경우, 어떤 단계로 실행될 것인지 액션 플랜을 제시하세요.

이제 성사율을 높이기 위한 7가지 전략을 알았습니다. 하지만, 이 전략만으로 경쟁사와의 싸움에서 무조건 이길 수 있을까요? 우리 제안서를 고객이 선택하게 만들려면, 경쟁사와 차별화된 요소를 제안서에 담아야 합니다. 다음 섹션에서는 경쟁사보다 돋보이는 차별화 전략을 소개하겠습니다.

3) 경쟁사보다 돋보이는 차별화 전략

고객은 이미 여러 개의 제안서를 비교하고 있을 겁니다. 우리의 제안서가 경쟁사와 비슷하게 느껴진다면 쉽게 묻히고 말겠죠. 그렇다면 어떻게 하면 우리의 제안서가 경쟁사들 사이에서 돋보이도록 만들 수 있을까요? 차별화된 전략을 통해 고객이 우리 제안서에 눈길을 멈추고, 선택하도록 만들어야 합니다.

3-1) 경쟁사 분석을 통한 전략 수립

제안서를 작성하기 전에 경쟁사들이 제안서에서 어떤 내용을 강조하고 있는지 분석해보세요. 예를 들어, 경쟁사가 저렴한 가격을 강조하고 있다면, 우리는 장기적인 비용 절감과 높은 ROI(Return on Investment)를 부각할 수 있습니다. 이를 통해 고객에게 “우리 제안서는 다른 제안서와는 다르다”라는 메시지를 전달하는 것이 중요합니다.

제안서 예시1

• 나쁜 대안: 일반 비즈니스 솔루션은 초기 비용이 저렴해 보이지만, 도입 후 유지 보수와 업그레이드 비용이 계속 추가됩니다.
• 우리 제품의 장점: 초기 도입 비용은 높지만, 3년간 유지 보수와 업그레이드 비용이 무료로 제공되어 전체 비용이 30% 절감됩니다.
• 메시지: “장기적으로 더 낮은 비용으로 높은 성과를 얻으세요.”

이처럼 경쟁사가 제공하는 서비스의 한계를 짚고, 우리의 솔루션이 어떻게 더 나은 대안이 될 수 있는지를 구체적으로 제시하는 것이 핵심입니다.

또 다른 예시를 볼까요?

제안서 예시2(에어비앤비)

• 나쁜 대안: 호텔에 머무르면서 현지 문화는 전혀 경험하지 못하고, 호텔 방에서만 시간을 보냅니다.
• 우리 제품의 장점: 현지인의 집에 머물며 진짜 현지 생활을 경험하세요.
• 메시지: “새로운 도시를 현지인처럼 경험해 보세요.”

이처럼 경쟁사가 제공하는 한계와 우리 솔루션의 구체적인 이점을 비교해 제안서에 명확히 표현하면, 고객은 우리 제품이 왜 더 나은지 쉽게 이해할 수 있습니다. 이 방식으로 제안서를 작성하면, 고객이 우리 제안서를 선택해야 하는 이유를 명확히 알 수 있습니다.

4) 제안하기 전에 이기는 판을 만드는 방법(SEO)

지금까지 B2B 제안서의 성사율을 높이는 방법에 대해 알려드렸습니다.

제안서를 잘 작성하는 것도 중요하지만, 제안서를 전달하기 전에 이미 승기를 잡는 방법이 있습니다. 바로 SEO(검색 엔진 최적화)를 활용해 제안서를 받기 전에 이미 고객의 신뢰를 얻는 것이죠.

4-1) 고객이 갖고 있는 문제를 미리 해결해라

고객이 제안서를 받기 전에 가장 먼저 하는 행동이 뭔지 아시나요? 바로 이 회사가 진짜 우리 문제를 해결할 수 있는지를 확인하는 겁니다. B2B 도메인에서는 평균적으로 5~7개의 글을 읽고 문의를 한다고 합니다.

만약 고객이 검색하는 키워드에 맞춘 문제 해결형 블로그 콘텐츠가 이미 작성되어 있다면 어떨까요? 고객은 이미 제안서를 받기 전부터 우리의 전문성을 확인하고, 해당 글을 통해 문제를 해결하고, 신뢰를 쌓기 시작합니다.

예를 들어, IT 솔루션을 제공하는 회사라면 “서버 속도 최적화 방법”이나 “데이터 처리 효율성 높이는 팁” 같은 글을 미리 작성해 두는 거예요. 이런 글이 고객이 고민하는 문제와 일치한다면, 고객은 이미 제안서도 받기 전에 “이 회사라면 내 문제를 해결할 수 있겠구나”라고 생각하게 됩니다.

고객 입장에서 이미 내 문제를 잘 해결해 주고 있는 곳과 새로운 곳 중에서 어디를 택하게 될까요? SEO를 이용해서 시작하기 전에 이기는 판을 만들어 보세요.

5) 총정리 : 바로 따라할 수 있는 b2b 제안서 템플릿

제안서 작성의 기본 구조

• [ ] 문제 상황(공감): 고객이 현재 겪고 있는 문제를 구체적으로 서술하기
  • 예: “귀사는 매달 수작업으로 재고 관리를 하느라 수십 시간을 소모하고 있습니다.”

B2B 제안서는 단순한 문서가 아닙니다. 고객의 문제를 이해하고, 해결책을 제시하며, 장기적인 파트너십의 시작을 여는 첫걸음이죠.

제안서 작성뿐만 아니라, SEO 전략을 통해 고객의 신뢰를 미리 쌓아두고, 경쟁사와 차별화된 포인트를 강조하세요. 그리고 계약 후에도 지속적인 기대감 관리와 피드백을 통해 관계를 이어간다면, 제안서는 단순한 거래를 넘어 고객과 함께 성장해 나가는 기회가 될 수 있습니다.